AS PRINCIPAIS HABILIDADES DE UM CONSULTOR DE VENDAS

1- Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processos logísticos do  produto ou seviços de A a Z.
2- Conhecer o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.
3- Vender solução. Pode ser algo simples, como indicar a quantidade exata do produto, que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando produto e alguns serviços adicionais.
4- Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para o seu cliente. Como? Fique atento as necessidades dele e as cruze com as informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.
5- Vender a imagem da empresa. Por que não é um simples representante de vendas; você é o representante da sua empresa.
6- Negociar. Não apenas negociar na hora de conquistar o cliente, mas durante todo o processo, e também depois que concluir o negócio.
7- Assessorar. Garanta ao cliente que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que relacionem com os seus clientes, da cobrança à assistência técnica.
8- Gerenciar. Consultores não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.
9- Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, retorne os telefonemas, compareça as reuniões, responda o e-mail. Transparência também é muito importante.

SAI O VENDEDOR, ENTRA O CONSULTOR DE VENDAS

O vendedor apenas vende o produto ou o serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente, ou na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim se o vendedor é "um tirador de pedido", mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitue o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa.
O planejamento de um consultor de vendas é muito importante e pode ser dividido em duas partes:

* Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como a que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.

* O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre o dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento.