quinta-feira, 5 de novembro de 2009

SAI O VENDEDOR, ENTRA O CONSULTOR DE VENDAS

O vendedor apenas vende o produto ou o serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente, ou na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim se o vendedor é "um tirador de pedido", mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitue o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa.
O planejamento de um consultor de vendas é muito importante e pode ser dividido em duas partes:

* Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como a que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.

* O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre o dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento.

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